Il successo garantito
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- Categoria: PNL Moderna
- Pubblicato Sabato, 19 Marzo 2011 15: :26
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Un'altra differenza importante è l'obbligo di successo, che nella Programmazione Neuro-Linguistica classica è requisito predominante. Si assume che il percorso di ragionamento è breve e di conseguenza si studiano percorsi brevi ed efficienti. Un percorso breve è anche la soluzione più economica e dato che viene inserito soprattutto nella pubblicità e negli slogan politici, potrebbe sembrare la soluzione a tutti i problemi.
In realtà, il percorso per seguire una via piuttosto che un altra, è complesso e raramente paragonabile a un'equazione: se sento A allora faccio B, ma a una serie di ragionamenti che nella loro sommità portano alla conclusione finale. La PNL classica ha perfezionato il percorso A-B, ma non è comunque in grado di raggiungere un numero elevato di successo, perché la ripetizione a catena di ragionamenti estremamente semplici causa in noi un sentimento di sospetto. Appena che nasce, qualunque formula persuasiva cessa a funzionare, e non c'è nessuna via di uscita, se non l'applicazione della formula a più vie, che però non è trattata dai documenti e dai corsi finora disponibili.
Come nella PNL classica, la moderna assume che abbia successo, ma a differenza lo ha realmente e non si tratta di un finale ipotetico. Il successo garantito è dato da diversi fattori assenti nella forma classica. Sebbene si sa di aver successo, non si conosce l'esatto esito e non si sa quale percorso di ragionamento è necessario per completarlo del tutto. Può sembrare paradossale, ma in realtà basta seguire un percorso decisionale qualunque nella nostra vita, per comprendere l'efficienza.
L'elemento ipnotico gioca un ruolo determinate nel percorso iniziale, dove si cerca di interessare la persona. Successivamente si introducono tutti gli elementi necessari informativi, ma senza stravolgere il percorso iniziato, e soprattutto, senza cercare di convincere. L'unico modo per influire è la presenza nel bisogno e saper dare una risposta onesta. La somma delle esperienze positive e negative forma il motivo per cui si decide di fare o non fare una cosa.
Nella PNL classica si cerca di evitare l'esperienza negativa per rafforzare lo stato di entusiasmo. Nella PNL moderna si rafforza invece il ragionamento razionale, dove fallimenti sono inevitabili ed essenziali per rapportarsi in modo naturale. Se applicato a un'ipotetica vendita, il prezzo è spesso un'esperienza negativa, soprattutto se il prodotto non è completo e gli accessori da acquistare separatamente. Il cliente deve essere a conoscenza di questi fatti, altrimenti desta il sospetto che si nasconde qualcosa. E quando lo scopre, l'affare non si conclude. La PNL classica cerca di superare questa fase di verifica con l'inganno e con la velocità del ragionamento breve, mentre la moderna coinvolge la persona senza lasciare dubbi.
Un esempio pratico è la vendita delle bibite estive. Il tecnico pubblicitario classico cerca una formula per abbinare la sete a un prodotto. Dato che però non esiste solo un produttore, ma tanti in concorrenza, deve trovare incentivi, che rendono un prodotto migliore dell'altro, e la tendenza è di vendere sottocosto o fare apparenti regali, perché assume che il percorso breve di ragionamento non scopre il trucco.
Il tecnico pubblicitario di PNL moderna studia cosa causa la voglia per una determinata bibita e incentiva i sentimenti che portano nella norma alla scelta del prodotto, quando lo si fa di propria scelta. Se prendiamo ad esempio la Coca Cola, vediamo che ci sono alcuni fattori essenziali, che determinano il suo acquisto anziché dell'eterno avversario, Pepsi Cola. Uno dei fattori essenziali è rendere noto il conflitto di interessi, e delineare le motivazioni di questo conflitto. Può essere utile pensare alle differenze di gusto, fare confronti, non temere di paragonare questi due prodotti anche con altri simili. Nel ragionamento a percorso lungo, spesso vince il prodotto rappresentato nel modo migliore, ma non è l'unico ingrediente. E' importante che qualcunque ragionamento sia sostenuto, dallo stesso rappresentatore del prodotto, secondo la conoscenza onesta e realmente senza voler influire sulla decisone.
E' tutto un gioco di voglie, sentimenti e presenza. Posso immaginare, ad esempio, che il rappresentante di Coca Cola beve un sorso di una bibita concorrente perché gli va in quel momento. Chi lo guarda si chiede perché lo fa, e nel contempo osserva l'effetto. I sentimenti naturali sono essenziali per trasmettere messaggi di soddisfazione. Un rappresentante soddisfatto della bibita qualunque è comunque soddisfatto, ed è quello che conta! Non conta cosa beve. La sua soddisfazione di aver bevuto è ingrediente determinante nella promozione a percorso lungo.
